Vilgain: 300% wzrost sprzedaży na Allegro w 3 miesiące

Czeska firma Vilgain produkuje i sprzedaje wysokiej jakości żywność i suplementy diety. Oprócz produktów fitness, takich jak białka, kreatyny czy witaminy, oferuje również szeroką gamę zdrowych przekąsek i żywności. Oprócz rynku krajowego, firma działa również na międzynarodowych platformach e-commerce Amazon i Allegro marketplace.

VILGAIN TO DUŻO WIĘCEJ NIŻ TYLKO BIAŁKO

Rozpoczęliśmy współpracę z Vilgain w 2024 r. Firma działała na Allegro od około roku, ale czuła, że daleko jej do wykorzystania potencjału, jaki może im zaoferować ten rynek.

PRÓBA PRZEBICIA SIĘ WSZĘDZIE JEST KOSZTOWNA I NIEEFEKTYWNA

Dlatego zaczęliśmy od zidentyfikowania produktów o największym potencjale, abyśmy mogli na nich budować. Konieczne było zrozumienie pozycji Vilgain w odniesieniu do zachowań klientów i konkurencji na rynku. Vilgain miał setki produktów w ponad 30 podkategoriach na początek, co było nieefektywne dla naszych celów, aby zapewnić szybki wynik.

SZYBKA ANALIZA I IDENTYFIKACJA POTENCJAŁU? JEDNA Z PODSTAWOWYCH UMIEJĘTNOŚCI MERCHANTA

Pobierając masowo dane z platform handlowych, a następnie łącząc je z produktami, Merchantee ułatwia zorientowanie się w sytuacji. Na poziomie każdego produktu masz możliwość jasnego zrozumienia rynku i interakcji swoich produktów z klientami. W tym przypadku, oto jak to zrobiliśmy:

IDENTYFIKACJA GRUP PRODUKTÓW O NAJLEPSZYM STOSUNKU POPYTU DO KONKURENCJI

"Wielu klientów postrzega Vilgain jako sprzedawcę suplementów fitness, takich jak białka, kreatyny czy witaminy. Jednak my i Merchantee zidentyfikowaliśmy największy potencjał w supermarkecie, wśród konserw mięsnych, przekąsek czy dressingów. Okazało się, że był to dobry wybór, ponieważ istniała nisza z ogromnym potencjałem, a jednocześnie słabo zagospodarowana przez konkurencję. Bardzo szybko produkty te stały się bestsellerami, co doprowadziło do szybszego budowania kont i marki wśród klientów, a stopniowo produkty z innych kategorii zaczęły się pojawiać".

Jakub Vraspír, CEO Merchantee

ŚLEDZENIE INTERAKCJI Z KLIENTEM

Szczególnie w początkowym etapie, gdy produkty nie mają sprzedaży lub jest ona minimalna, najważniejsze są następujące wskaźniki:

STOPNIOWY PODZIAŁ PORTFOLIA

Dzięki stopniowej pracy na rynku Twoje portfolio naturalnie zacznie się dzielić na kilka kategorii – ważne jest, aby wiedzieć, co zrobić z każdą kategorią, aby umożliwić dalszy rozwój. Regularne monitorowanie interakcji klientów z produktami jest kluczem do sukcesu.

#1 Superstars

Produkty, które naturalnie zaczynają się sprzedawać i mają dobrą konwersję. Są to zazwyczaj produkty, które albo organicznie, albo poprzez promocję, zaczynają się dobrze sprzedawać i uzyskują konwersję (sprzedaż/kliknięcia) większą niż 10-20% (w zależności od kategorii). Wypychamy te produkty różnymi kanałami w ramach promocji - Dni Allegro, Reklamy Allegro, Promocje itp. Jeśli produkt dobrze konwertuje, sposobem na jego rozwój jest dotarcie do większej liczby osób.

#2 Contenders

Produkty, które mają dużą liczbę kliknięć lub dodań do koszyka, ale mają niską sprzedaż. Zdarza się, że kupujący są zainteresowani tymi produktami, ale z jakiegoś powodu kupują je w mniejszych ilościach lub wcale. Celem jest ustalenie, dlaczego tak się dzieje. W przypadku Vilgain była to mieszanka przyczyn: niektóre produkty zaczęły działać lepiej dopiero w większych ilościach jako tzw. multipaki, niektórym pomogła inna waga, niektóre sprzedawały się lepiej przy pierwszej ocenie, a niektórym pomogły promocje lub darmowa wysyłka / Allegro Smart.

#3 Cold stocks

Produkty, z którymi klienci nie wchodzą w interakcje w ogóle lub w minimalnym stopniu. Produkty te można skutecznie promować za pośrednictwem reklam Allegro, kuponów lub promocji, a następnie reagować na nie w oparciu o ich wyniki. W przypadku niektórych produktów bardzo pomocna okazała się zmiana zdjęcia powitalnego produktu, dodanie unikalnych punktów sprzedaży (USP) do nazwy produktu w oparciu o konkurencyjne produkty, dodanie istotnych słów kluczowych lub przeniesienie produktu do innej (bardziej poprawnej) podkategorii. W przeciwieństwie do Contenders, gdzie trzeba szukać wewnątrz produktu, ta kategoria może mieć problem z widocznością produktu lub na samym początku, a mianowicie w indeksowaniu produktu, atrakcyjnym tytule lub na zdjęciu wprowadzającym.

Merchantee potrafi w pełni zautomatyzować promocję produktu (Promocja) w oparciu o określony budżet i rozwój konwersji. Funkcja inteligentnej segmentacji pomoże w wyborze produktów do kampanii Allegro ADs (np. Dni Allegro lub Black Week). Po podzieleniu produktów na wiele kategorii (np. Superstars, Contenders i Cold Stocks, które opisaliśmy powyżej), możesz ustawić różne oczekiwania w ramach każdej kategorii i odpowiednio przyjąć inną strategię. Co ostatecznie doprowadzi do jeszcze lepszych wyników i oczekiwań.

EFEKTYWNE WYKORZYSTANIE PLATFORMY MERCHANTEE PRZYNOSI REZULTATY

Platforma Merchantee regularnie gromadzi ważne wskaźniki, może inteligentnie segmentować produkty, automatyzować większość działań sprzedażowych lub oferować konkretne rekomendacje. W rezultacie możesz codziennie decydować, które produkty promować za pomocą reklam, a którym przyjrzeć się bliżej, dzięki czemu cały proces jest znacznie bardziej wydajny i pozwala uzyskać wyniki, które Vilgain osiągnął dzięki Merchantee:

WZROST? PRAKTYCZNIE NIELIMITOWANY I NIE KOSZTEM ZYSKU, ALE CZAS I PRIORYTETY SPRZEDAWCY SĄ ISTOTNE

W Vilgain nie rozwijaliśmy się kosztem zysku. Byliśmy w stanie utrzymać nasz PNO (stosunek kosztów do sprzedaży) na poziomie około 25%.

Wizją współpracy jest utrzymanie tempa wzrostu całkowitej sprzedaży i stopniowe budowanie nowych produktów, o które Vilgain regularnie poszerza swój asortyment. Jakiś czas temu na przykład rozszerzyliśmy asortyment o kosmetyki, co jest ofertą pod każdym względem inną niż w supermarkecie czy sklepie fitness, dlatego produkty te zasługują na inne podejście. Jednocześnie widzimy przestrzeń do współpracy z naszą bazą klientów, aby zachęcić ich do ponownych zakupów lub do korzystania z powiadomień, które kupujący skonfigurowali dla określonych produktów - w takim przypadku otrzymają wiadomość e-mail za każdym razem, gdy zaoferujemy kupon, rabat lub inną promocję na ten produkt. W momencie tworzenia tego studium przypadku osiągnęliśmy już sprzedaż na poziomie +5 000 miesięcznie.

"Praca z Lukášem a Evą jest świetna, podobnie jak produkty Vilgain. Praca z taką konfiguracją to przyjemność. Merchantee odgrywa bardziej rolę automatyzacji i warstwy danych w tej historii, aby zmaksymalizować wydajność. Ale całość opiera się na doświadczonym zespole Vilgain, dobrym wsparciu klienta i elastyczności, z jaką zawsze mogą reagować na nowe sytuacje i przeszkody. Udowodniliśmy, że skuteczna sprzedaż na rynku wymaga czasu i priorytetu, który poświęca jej sprzedawca. Rezultatem jest bardzo interesujący kanał sprzedaży, w którym nadal można osiągnąć wzrost".

Jakub Vraspír, CEO Merchantee

JAK VILGAIN OCENIA WSPÓŁPRACĘ Z MERCHANTEE?

"Allegro jest jednym z naszych strategicznych kanałów sprzedaży w Polsce. Na początku zdecydowaliśmy się na współpracę z lokalną agencją, aby uruchomić Allegro jako nowy kanał sprzedaży, ale zakończyliśmy współpracę po kilku miesiącach z powodu inwestowania w strategię prób i błędów, która nie spełniła naszych oczekiwań. Następnie zdecydowaliśmy się wypróbować Merchantee ze względu na ich podejście oparte na danych, które posiadamy. I to był dobry wybór.

Ponieważ Merchantee opiera się na twardych danych, przeszliśmy od przypadkowych i ogólnych eksperymentów do stanu, w którym rozumiemy wielkość rynku, produkty o największym potencjale i konkretne działania, które mają natychmiastowy wpływ na sprzedaż. Jednocześnie Merchantee oszczędza nam czas i pieniądze dzięki automatycznym promocjom i alertom o wszystkim, co ciekawego dzieje się w naszym portfolio. Dzięki temu rozwijamy się na Allegro zgodnie z planem".

lukáš verner, business development at vilgain