Lexibook: Obroty na Allegro od zera do 4 milionów w 3 miesiące

W PRZYPADKU PERTINY BYŁO TO UNIKALNE POŁĄCZENIE 2 DYSCYPLIN

Pertina Group jest wyłącznym dystrybutorem francuskiej rodzinnej firmy Lexibook, producenta zabawek elektronicznych dla dzieci, który istnieje na rynku od 1993 roku i jest światowym liderem w produkcji małej elektroniki użytkowej - przede wszystkim inteligentnych zabawek elektronicznych dla dzieci.

Pertina zajmuje się sprzedażą internetową produktów Lexibook na kluczowych rynkach wschodnich: w Polsce, Czechach, na Słowacji, Węgrzech i w Rumunii:

BUDOWANIE MARKI (BRANDING)

Jako wyłączny dystrybutor, konieczne było aktywne promowanie marki Lexibook, budowanie świadomości produktów i skuteczne komunikowanie ich kluczowych korzyści.

SPRZEDAŻ (RESELLING)

Jednocześnie konieczne było konkurowanie z innymi sprzedawcami na rynkach, w tym z tymi, którzy oferowali produkty Lexibook. Odbywało się to poprzez buybox*, optymalizację cen, promocje i inne działania mające na celu maksymalizację udziałów w ogólnej sprzedaży produktów.

"Przypadek Pertiny (wyłącznego dystrybutora) jest doskonałym przykładem dla Merchantee, ponieważ może wykorzystać praktycznie wszystkie jego cechy. Ta dyscyplina jest specyficzna, ponieważ z jednej strony musisz budować markę i rozwijać swój rynek, ale z drugiej strony konkurujesz z konkurencyjnymi sprzedawcami detalicznymi, aby Twoja inwestycja w budowanie marki faktycznie przyniosła sprzedaż Tobie, a nie innym. Merchantee bardzo dobrze radzi sobie z obiema tymi dyscyplinami, a dzięki Lexibook wszystko działało idealnie".

Jakub Vraspír, CEO Merchantee

Z MERCHANTEE MOŻESZ MIEĆ NATYCHMIASTOWY PRZEGLĄD

Po podłączeniu istniejącego konta marketplace, Merchantee identyfikuje zarówno produkty, które mogą natychmiast wzrosnąć, jak i produkty, które obecnie nie mają największej sprzedaży, ale mają duży potencjał, aby stać się bestsellerami w oparciu o historyczne interakcje klientów z Twoimi produktami. Jednocześnie otrzymasz przegląd całkowitej sprzedaży każdego produktu (dla wszystkich sprzedawców), umożliwiając codzienne śledzenie wielkości rynku i trendów. Dotyczy to poziomu poszczególnych produktów, co jest kluczową informacją do podejmowania skutecznych pierwszych kroków.

STOPNIOWY PODZIAŁ PORTFOLIA

Dzięki stopniowej pracy na rynku Twoje portfolio naturalnie zacznie się dzielić na kilka kategorii – ważne jest, aby wiedzieć, co zrobić z każdą kategorią, aby umożliwić dalszy rozwój. Regularne monitorowanie interakcji klientów z produktami jest kluczem do sukcesu.

#1 Superstars

Produkty o wysokiej konwersji i stabilnej sprzedaży. Takie produkty warto bardziej promować wszystkimi dostępnymi kanałami. Jeśli działają bez promocji, dystrybucja do innych zainteresowanych stron obiecuje dalszy wzrost "bez większego wysiłku“.

#2 Contenders

Produkty z potencjałem, ale niską sprzedażą. Ludzie klikają w nie, ale nie kupują. Sposobem na to mogą być kampanie rabatowe, takie jak Dni Allegro czy Strefa Okazji, albo dołączanie większych pakietów lub darmowej wysyłki. W przypadku tych produktów inwestowanie w promocję jest często bardzo nieefektywne.

#3 Cold stocks

Produkty bez znaczących interakcji. Gdzieś „leży pies pogrzebany“ i musimy dowiedzieć się, gdzie - edytować zdjęcie, opis lub zmienić jego indeksowanie (przenieść produkt do innej podkategorii). W tym przypadku chodzi o nowo dodane produkty. Dla tej grupy bardzo opłaca się zainwestować w PPC (reklamy Allegro).

INTELIGENTNA SEGMENTACJA DZIAŁA AUTOMATYCZNIE I OFERUJE REKOMENDACJE W DOWOLNYM MOMENCIE, ABY ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ.

Merchantee w sposób ciągły kategoryzuje Twoje produkty na 3 segmenty w oparciu o wydajność i tworzy odpowiednią strategię dla każdego segmentu, aby zmaksymalizować sprzedaż i efektywność akcji sprzedażowych:

MARKET BENCHMARKING: ANALIZA RYNKU 

Jak duży jest rynek w tej kategorii na Allegro? Które produkty najlepiej się sprzedają? I jak radzą sobie cenowo? Merchantee może codziennie odpowiadać na te pytania dzięki funkcji analizy porównawczej rynku. Rejestruje ona łączną sprzedaż wszystkich produktów (w tym konkurencyjnych sprzedawców) i porównuje Twoją cenę z ceną bestsellera (tego, który sprzedaje najwięcej). Pozwala to niemal natychmiast reagować na zmieniający się popyt lub stale monitorować konkurencyjność cenową bestsellerów.

Dzięki Merchantee firma Pertina wiedziała:

• Jak duży jest rynek i które produkty są bestsellerami
• Jaki jest udział w rynku
• Jak wypada cenowo na tle konkurencji
• Gdzie jest sens skupić pierwsze kroki, a gdzie nie

DYNAMICZNA USTALANIE CEN (PRICING) 

Kolejnym krokiem jest dotrzymanie kroku w zakresie ustalania cen produktów. Dzięki tej funkcji można łatwo uzyskać przegląd konkurencyjnych cen dla wszystkich produktów, co służy jako bezkonkurencyjna podstawa do dynamicznego ustalania cen. Następnie wystarczy przesłać plik XML lub Excel z regułami cenowymi (cena minimalna i maksymalna) do Merchantee, a automatyczna funkcja dynamicznego ustalania cen zajmie się resztą.

CO WSZYSTKO UMIE DYNAMICZNY PRICING?

• Sprawdza ceny konkurencji co 30 minut i automatycznie dostosowuje ceny w ramach ustalonych reguł.
• Analizuje wrażliwość cenową klientów i reaguje indywidualnie na konkurencję dla każdego produktu (np. po prostu dopasowując cenę, obniżając cenę o 1-3% w porównaniu z ofertą konkurencji lub ustalając wyraźnie niższą cenę).
• Automatycznie podnosi cenę, jeśli najtańszy konkurent wyprzedaje zapasy lub zaprzestaje sprzedaży.
• Gromadzi szczegółowe informacje na temat liczby zamówień zdobytych dzięki cenom, dodatkowego zysku wygenerowanego dzięki podwyżkom cen lub procentowego udziału cen w całkowitej sprzedaży, co pomaga w ciągłej ocenie i dostosowywaniu tej funkcji.

DYNAMICZNA PROMOCJA

Wystarczy skonfigurować miesięczny budżet promocyjny, a Merchantee automatycznie włączy lub wyłączy promocję produktu na podstawie interakcji z klientami, rosnącego popytu lub konwersji ofert. Gwarantuje to, że niczego nie przegapisz, a każda promocja jest tak skuteczna, jak to tylko możliwe.

WYNIKI PERTINY W CIĄGU 3 MIESIĘCY

"To właśnie wysoki poziom automatyzacji pozwolił firmie Pertina skupić się na ważnych podstawach, takich jak terminowość dostaw i jakość obsługi klienta, bez utraty oddechu w biznesie. Podstawą automatyzacji są działania oparte na interakcjach klientów z ofertami, reagowanie na konkurencję i rozwijanie udziałów w sprzedaży bestsellerów. W oparciu o te dane Merchantee stale oferuje coraz więcej rekomendacji. I nie myśl, że jest to tylko dla dużych detalistów - Pertina to firma składająca się z 4 osób, za co należy im się wielkie uznanie".

Jakub Vraspír, CEO Merchantee

DOSKONAŁY PRZYKŁAD EFEKTYWNEGO WYKORZYSTANIA RYNKU

Pertina ponownie potwierdziła, że rynki internetowe to nie tylko pasywna sprzedaż, ale także aktywne reagowanie na popyt i konkurencję, co stanowi różnicę między jednostkami a tysiącami zamówień. Merchantee zapewniło firmie Pertina nie tylko kluczowe dane i automatyzację, ale także przestrzeń do skupienia się na strategicznych decyzjach w bieżącym sezonie, takich jak zapasy, wysyłka i obsługa klienta. Zaowocowało to zarówno udanym sezonem, jak i umocnieniem pozycji marki Lexibook w regionie, a także następującymi wynikami w ciągu zaledwie 3 miesięcy:

ŚREDNIO PERTINA USTALIŁA PNO NA POZIOMIE 20-30%:

•  16 % stanowiły inwestycje w promocję
•  10 % pokrywało opłaty rynkowe

POSZCZEGÓLNE KRAJE PRZYCZYNIŁY SIĘ DO WYNIKU W NASTĘPUJĄCY SPOSÓB:

• Allegro.pl 50 %
• Allegro.cz 32 %
• Allegro.sk 18 %

"Lubię pracować z Pertiną. To świetny przykład rozwijającego się sprzedawcy, który stawia na nowoczesność i pracę z danymi. Wchodzą na rynki dzięki połączeniu własnego e-commerce i marketplace'ów, a także kładą nacisk na maksymalną automatyzację i outsourcing niektórych części sprzedaży, dzięki czemu mogą skupić się na tym, co naprawdę ważne - posiadaniu odpowiednich produktów we właściwym miejscu, byciu w stanie wysłać je na czas, a następnie oferowaniu wysokiej jakości obsługi klienta. Jednocześnie historia Pertiny wskazuje na możliwe nadchodzące zjawisko w lokalnym e-commerce, a mianowicie marketplace'y odpowiadające za prawie jedną czwartą całkowitej sprzedaży i będące w stanie skupić się na wielu rynkach jednocześnie od samego początku. Pokazuje to, że rynki europejskie są bardziej połączone niż kiedykolwiek wcześniej".

Jakub Vraspír, CEO Merchantee

JAK PERTINA OCENIA WSPÓŁPRACĘ Z MERCHANTEE?

"Wybraliśmy Merchantee ze względu na ich specjalizację w marketplace'ach i dogłębną znajomość tego środowiska. Staramy się znaleźć specjalistyczne narzędzia dla wszystkich kluczowych obszarów, które można łatwo zintegrować z naszymi innymi systemami. Merchantee spełnia to zadanie w maksymalnym stopniu. Jednocześnie nie chcieliśmy uczyć się całej dyscypliny rynkowej wewnętrznie, ale raczej wykorzystać system i dane, aby pokazać nam, jak możemy sprzedawać więcej. Skorzystaliśmy z usług Merchantee jako zewnętrznego specjalisty od marketplace'ów, który pomógł nam efektywnie zarządzać naszymi działaniami.
Kolejnym powodem była możliwość współpracy z lokalną firmą - rozważaliśmy również polską agencję, ale stosunek ceny do jakości był nieporównywalny. Doceniamy proaktywne podejście Merchantee, ich zdolność do śledzenia i szybkiego reagowania na bieżące sytuacje. Podczas głównego sezonu, który był dla nas kluczowy, byliśmy pod wrażeniem wsparcia oferowanego przez Merchantee.
Postawienie na marketplace w zeszłym roku naprawdę się opłaciło - stanowiło to ponad 20% naszych obrotów i pozwoliło nam z łatwością działać na kilku rynkach jednocześnie. Ponieważ mieliśmy już pewne doświadczenie z marketplace'ami, było dla nas jasne, że biorąc pod uwagę ogromną konkurencję, ale także dużą bazę klientów, ten, kto pracuje z promocją i strategią cenową, ma szansę odnieść sukces. Bez tego jest to prawie niemożliwe. Pominęliśmy więc etap oczekiwania na „cudowną” sprzedaż i od razu zabraliśmy się do pracy".

Lenka Pertlíčková, CEO Pertina Group