Vilgain: Nárůst prodejů na Allegru o 300 % během 3 měsíců

Česká společnost Vilgain vyrábí a prodává kvalitní potraviny a doplňky stravy. Mimo fitness produkty, jako jsou proteiny, kreatiny nebo vitamíny, nabízí i širokou škálu zdravých snacků a potravin. A kromě domácího trhu cílí i na mezinárodní e-commerce platformy Amazon a Allegro marketplace.

Vilgain je daleko víc než jen protein

S Vilgainem jsme začali spolupracovat v průběhu roku 2024. Na Allegru byli přibližně rok, ale cítili, že zdaleka nevyužívají potenciálu, který by jim tohle tržiště mohlo nabídnout.

Snažit se prorazit všude je drahé a neefektivní

Začali jsme proto identifikací produktů s největším potenciálem, abychom na nich mohli dále stavět. Bylo nutné pochopit pozici Vilgainu vůči zákaznickému chování a konkurenci na marketplace. Vilgain měl na začátku v nabídce stovky produktů ve více než 30 podkategoriích, což bylo pro naše účely doručit rychlý výsledek neefektivní.

Rychlá analýza a identifikace potenciálu? Jedna ze základních dovedností Merchantee

Díky hromadnému získávání dat z tržišť a následnému propojení s produkty, je pro vás s Merchantee snadné se zorientovat v situaci. Na úrovni každého produktu máte možnost přehledně pochopit trh a interakci vaších produktů se zákazníky. V tomto případě jsme na to šly takto:

Identifikace skupin produktů s nejlepším poměrem poptávky vůči konkurenci

„Mnoho zákazníků vnímá Vilgain jako prodejce fitness doplňků, jako jsou proteiny, kreatiny či vitamíny. My jsme však s Merchantee největší potenciál identifikovali v supermarketu, tedy mezi konzervovaným masem, snacky či dressinky. To se následně ukázalo jako dobrá volba, jelikož zde byl niche se super potenciálem a zároveň málo uchopený konkurencí. Velmi rychle se tyto produkty staly bestsellery, což vedlo k rychlejšímu budování účtu a značky mezi zákazníky, a tím pádem se nám postupně začaly chytat i produkty v ostatních kategoriích.“

Jakub Vraspír, CEO Merchantee

Sledování zákaznických interakcí

Zejména v počátečních fázích, kdy produkty nemají žádný nebo minimální prodej, jsou nejzásadnější tyto metriky:

Postupné rozdělení portfolia

Postupnou prací na tržišti se vám portfolio začne přirozeně rozdělovat do několika kategorií – důležité je vědět, co s každou kategorií dělat, aby vám to umožnilo dále růst. Pravidelný monitoring zákaznických interakcí s vašimi produkty je klíčem k úspěchu.

#1 Superstars

Produkty, které se přirozeně začnou prodávat a mají dobrou konverzi. Typicky se jedná o produkty, které se buď organicky, nebo na základě propagace, začnou dobře prodávat a dostanou se na konverzi (prodej/kliknutí) větší než 10–20 % (v závislosti na kategorii). Tyto produkty jsme tlačili v rámci propagace přes všechny různé kanály – Allegro Days, Allegro Ads, Promotion atd. Pokud produkt dobře konvertuje, cesta k růstu je dostat ho mezi více lidí.

#2 Contenders

Produkty, které mají velký počet kliknutí či vložení do košíku, ale mají nízké prodeje. Je to případ, kdy mají kupující o tyto produkty zájem, ale z nějakého důvodu nakoupí v menším množství nebo vůbec. Cílem je přijít na to, proč tomu tak je. V případě Vilgainu to byl mix důvodů: některé produkty začaly lépe fungovat až ve větším množství jako tzv. multipacky, některým pomohla jiná gramáž, některé se začaly lépe prodávat s prvním hodnocením a některým pomohla akce nebo doprava zdarma / Allegro Smart.

#3 Cold stocks

Produkty, se kterými zákazníci neinteragují vůbec či minimálně. Tyto produkty lze efektivně tlačit přes Allegro Ads, kupóny, či propagaci a následně reagovat na jejich výkon. U části produktů nám velmi pomohlo změnit úvodní fotku produktu, přidat unikátní prodejní body (USP) do názvu produktu na základě konkurenčních produktů, přidat zásadní klíčová slova nebo přesunout produkt do jiné (správnější) podkategorie. Oproti Contenders, kde je potřeba hledat uvnitř produktu, může být u této kategorie problém ve vizibilitě produktu, či na úplném začátku, a to v zalistování produktu, atraktivním názvu či úvodní fotce.

Propagaci produktů (Promotion) umí Merchantee plně automatizovat na základě zadaného budgetu a vývoje konverze. S výběrem produktů do kampaní Allegro ADs (např. Allegro Days nebo Black Weeks) pomůže funkce Chytrá Segmentace. Jakmile se produkty rozdělí do více kategorií (např. Superstars, Contenders a Cold Stocks, které jsme popsali výš), můžete si pak v rámci každé kategorie nastavit různá očekávání, a podle toho také zaujmout jinou strategii. Což nakonec povede k ještě lepším výsledkům a očekáváním.

Efektivní využití platformy
Merchantee dodává výsledky

Platforma Merchantee pravidelně sbírá důležité metriky, dokáže produkty chytře segmentovat, automatizovat většinu prodejních aktivit či nabízet konkrétní doporučení. Díky tomu se dokážete na denní bázi efektivně rozhodovat, které produkty tlačit reklamou a na které se podívat více zblízka, což celý proces zásadně zefektivňuje a umožňuje získávat výsledky, kterých s Merchantee dosáhl Vilgain:

Růst? Prakticky neomezený a ne na úkor zisku. Zásadní je ale čas a priorita prodejce

S Vilgainem jsme nerostli na úkor zisku. PNO (podíl nákladů na obratu) jsme dokázali udržet na cca 25 %.

Vize spolupráce je udržet tempo růstu celkových prodejů a postupně budovat nové produkty, o které Vilgain pravidelně rozšiřuje svůj sortiment. Před nějakou dobou jsme například rozšířili sortiment o kosmetiku, což je po všech stránkách odlišná nabídka oproti supermarketu či fitness, a proto si tyto produkty zaslouží i jiný přístup. Zároveň vidíme prostor v práci se zákaznickou bází, abychom podporovali opakované nákupy nebo využívali notifikace, které mají na konkrétních produktech nastavené nakupující – v takovém případě dostanou e-mail, kdykoliv nabídneme kupón, slevu či jinou akci u daného produktu. V době tvorby této Case Study jsme se již dostali na +5 000 prodaných kusů měsíčně. 

„Práce s Lukášem a Evou je skvělá, stejně jako produkty Vilgainu. S takovým set-upem je radost fungovat. Merchantee v tomto příběhu hraje spíše automatizační a datovou vrstvu, která má na starost maximalizovat výkonnost. Celé to ale stojí na zkušeném Vilgain týmu, dobré zákaznické podpoře a pružnosti, s jakou vždy dokáží reagovat na nové situace a překážky. Osvědčuje se nám, že pro úspěšný prodej na tržišti je potřeba čas a priorita, kterou tomu prodejce věnuje. Výsledkem je potom velmi zajímavý obchodní kanál, kde lze stále růst.“

Jakub Vraspír, CEO Merchantee

Jak práci s Merchantee hodnotí Vilgain?

„Allegro je pro nás jedním ze strategických kanálů směrem do Polska. Na začátku jsme se rozhodli spolupracovat s místní agenturou s cílem rozjet Allegro jako nový obchodní kanál, spolupráci jsme však po pár měsících ukončili z důvodu investic do pokus-omyl strategie, která nenaplňovala naše očekávání. Následně jsme se rozhodli vyzkoušet Merchantee pro jejich data-driven přístup, který je nám vlastní. A byla to dobrá volba.

Díky tomu, že je Merchantee postaveno na tvrdých datech, jsme se posunuli z náhodných a plošných pokusů do stavu, kdy jsme rozuměli velikosti trhu, produktům s největším potenciálem a konkrétním krokům, které mají okamžitý dopad na prodej. Zároveň nám Merchantee šetří čas a peníze automatickými propagacemi a upozorněními na vše zajímavé, co se v našem portfoliu děje. Díky tomu se nám na Allegru daří růst dle plánů.“

lukáš verner, business development at vilgain